Rapport em vendas: como funciona e qual a importância?

Adotar alguns conceitos de rapport em vendas pode transformar o cenário comercial da empresa de maneira positiva.

No momento da venda, mostrar empatia na conversa é fundamental. Essa característica aproxima o relacionamento entre as pessoas. Portanto, tenha uma postura de equilíbrio, respeito e harmônia no cotidiano, em especial, no rapport em vendas.

Entretanto, apesar de parecer uma missão fácil, não é tão simples transparecer essa postura ao lead. Pensando nisso, fizemos este post com algumas técnicas de negociação para você apresentar no rapport em vendas.

O que é o rapport?

O termo vem do francês, e significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. O último significado é o mais usado, pois faz referência ao conceito de criar uma conexão equilibrada no relacionamento pessoal. Nesse contexto, a meta é despertar a confiança para que o outro sinta-se inclinado a aceitar o que está sendo proposto.

Para isso, utilize algumas técnicas de rapport, tais como: intercâmbio de experiência e conhecimento, mostre uma linguagem leve e natural, não demonstre desespero em fechar a venda, foco no cliente e em estabelecer um relacionamento sólido.

Qual a importância do rapport?

Um dos principais motivos para utilizar o rapport é melhorar a conexão com os clientes para trazer melhores resultados nas vendas. Quando há confiança na relação entre vendedor e consumidor, a probabilidade de efetivação da compra aumenta, assim como, boas avaliações e indicação de produtos. Então, crie um vínculo autêntico com o lead, tornando sua empresa e produto mais relevantes diante da concorrência.

3 dicas para seu rapport em vendas

1 – Utilize a técnica do espelhamento

Essa técnica é muito usada no universo comercial das empresas. O espelhamento consiste em perceber as características do lead e tentar replicá-las na abordagem de vendas. Por exemplo, se o consumidor é mais receoso, evite o excesso de gestos. Por outro lado, se o prospect é mais agitado e expressivo, o seu tom de voz deve ser mais alto.

2 – Estude seus potenciais clientes

Realize pesquisas e prepare-se antes mesmo de iniciar o contato, assim, você entende as preferências, resultados e o potencial do lead. Caso a venda seja de empresa para empresa (B2B),a estratégia é a mesma. Afinal, a relação permanece sendo com pessoas. Portanto, além de estudar sobre a organização, também aprenda sobre pessoas que tomam decisões dentro das instituições.

3 – Para um diálogo eficiente, pratique a escuta ativa!

Quando a escuta ativa é feita em uma conversa, seja durante uma ligação ou reunião, o rapport é criado automaticamente. Por isso, fique atento aos detalhes da conversa para encontrar os pontos de afinidade com o cliente. Desse modo, você entende mais especificamente os desejos e os problemas dele. Em seguida, pense em estratégias para demonstrar que o seu produto pode sanar os problemas dessa pessoa.

Dúvidas ou sugestões? Envie-nos um recado. 🙂