Potencialize suas vendas ao identificar o ICP

O Ideal Customer Profile (ICP) ou Perfil de Cliente Ideal, se bem definido pela empresa, pode melhorar as vendas. Então, veja dicas neste post para identificar o ICP do seu negócio.

O perfil de cliente ideal e o público-alvo são definições complementares para a organização. Como assim? No primeiro caso, a identificação vai auxiliar na estratégia e direcionamento dos esforços da empresa, em especial, do time comercial. Já a segunda, ajuda no foco de campanhas de marketing, com informações de comportamento, socioeconômicas e demográficas.

O que é Ideal Customer Profile (ICP)?

É o perfil de cliente com características padrões ideais para ser bem atendido por uma determinada solução empresarial. É quem consegue perceber as vantagens do seu negócio, entender a utilização do seu produto/serviço, além de saber utilizá-lo a fim de alcançar ótimos resultados.

Veja o exemplo abaixo, no qual foram utilizados informações de ICP e público-alvo em paralelo:

Uma instituição pode determinar o ICP dessa maneira: clínicas médicas em Curitiba, voltadas ao público feminino, com 400 pacientes ou mais, com um faturamento no mês de R$ 110 mil.

Nesse caso, os dados de público-alvo ganham informações adicionais do ICP, como: a segmentação e capacidade do negócio.

Como definir e identificar o ICP da empresa?

Se a equipe comercial considerar o ICP, é possível trabalhar as necessidades do potencial cliente com mais assertividade. Para identificá-lo, é importante procurar o tomador de decisão. Então, saiba:

Havendo interesse no produto/serviço, quem será o tomador de decisão?
Essa pessoa que decide, apresenta qual cargo?
Qual a formação acadêmica do tomador de decisão?
Qual é o segmento da instituição?
Quais as principais redes sociais utilizadas pelo lead, considerando a organização e quem decide?
Entre outras perguntas.

Além disso, a fim de identificar o ICP, observe por meio do seu histórico de vendas:

Quais são aqueles clientes que apresentam melhor ROI (Retorno Sobre o Investimento)?
Quais consumidores fecharam negócio com sua empresa dentro ou abaixo do ciclo médio de vendas?
Identifique quais são os clientes que mostram os maiores valores de investimento (ticket médio).
Defina quais são os consumidores que mais fazem uso da sua solução e conseguem bons resultados. Ou seja, quais têm a melhor experiência dentro do que sua empresa oferece?
Entre outras questões.

Mapeando os seus clientes e tendo todas essas respostas em mãos, chegar na definição de ICP fica bem mais simples.

O que seu negócio ganha ao definir o ICP?

Com o Ideal Customer Profile é possível realizar ações de venda, de forma personaliza. Ou seja, a prospecção está totalmente voltada ao potencial cliente. Por meio dessa abordagem mais apropriada, o foco está naqueles consumidores mais rentáveis ao negócio. Além do mais, o ICP auxilia na oferta do cross-selling (venda cruzada),durante a negociação.

Com uma boa estratégia baseada no ICP, a empresa também consegue reduzir seu CAC (Custo de Aquisição por Cliente) e o tempo do ciclo de vendas. Além disso, melhora os resultados no processo de compra.

Ficou com alguma dúvida? Então, envia aqui nos comentários. 🙂