Como melhorar as vendas B2B?

Quer otimizar suas vendas B2B (business-to-business)? Veja neste post, boas práticas para melhorar o seu desempenho nesse ramo.

A negociação com empresas é muito diferente daquela realizada diretamente com o consumidor final. Há diferença tanto na linguagem, quanto no tempo da compra, recorrência, tomadores de decisão, entre outros elementos. Ou seja, o B2B e B2C (business-to-customer) têm suas particularidades em relação ao funil de compra.

Diante disso, o vendedor deve estar pronto para atender o setor, buscando as melhores técnicas e soluções, se o objetivo é alcançar as metas comerciais.

Características das vendas B2B

Compra mais racional

Claro que, independente de realizar a venda B2B ou B2C, o vendedor sempre tratará os detalhes com pessoas, mas há uma grande diferença nesses processos. Geralmente, no formato B2B, os compradores não partem de uma escolha emocional, pelo contrário, são racionais. Isto é, a avaliação é feita conforme o melhor custo-benefício do produto ou serviço. Então, o vendedor deve ter isso em mente, a fim de levar bons argumentos ao cliente.

Análises

O vendedor com perfil analítico sai ganhando nas vendas B2B. Sabe por quê? Esse profissional passa a atuar como um consultor. Então, faz o diagnóstico pensando nas dificuldades da empresa, a fim de oferecer as melhores soluções. Só depois disso, vem a negociação.

Sendo assim, estudar constantemente é essencial na rotina do vendedor, pois precisará entender o mercado e o cliente, com o objetivo de realizar análises de maneira ágil.

Tempo de negociação até a compra

Nas vendas B2B, muitas vezes, a negociação é longa, já que envolve diversos decisores. Por exemplo, a decisão pela compra de um produto ou serviço pode ser realizada pelo gestor do setor e também pelos sócios da empresa. Isso acontece por se tratar, geralmente, de um grande investimento.

Boas práticas na venda B2B

Prospecção

Esse ponto deve ser tratado com atenção pelos vendedores, pois a prospecção é o início do funil de vendas. Portanto, independente de ter um pipeline de vendas cheio ou quase vazio, o profissional deverá dedicar-se nessa busca de leads, pensando no aumento do faturamento.

Além disso, mesmo com um time de marketing que ajude na captação de leads, a prospecção constante do vendedor é o que garante o fechamento das oportunidades de negócio, e consequentemente, as metas de venda.

Estudo contínuo

Bem, se você quer argumentar e mostrar para o cliente os seus diferenciais e destaque diante da concorrência, deverá estudar os concorrentes, o cenário atual do segmento, as tendências, etc. Enfim, quanto mais você estuda sobre técnicas de vendas e sobre a área, mais fácil será argumentar com a potencial contratante.

Alô! Tudo bem?

O Social Selling e uso do e-mail são excelentes maneiras de prospectar leads, mas o velho e bom telefone continua sendo fundamental nas vendas.

Complementar os canais digitais com a ligação telefônica, ajuda você nas vendas B2B. Ligue e mostre interesse no consumidor e que pode ajudá-lo, aproveite ainda para marcar uma reunião pessoalmente, se considerar válido.

A curiosidade ajuda

Não hesite em perguntar tudo o que precisa saber sobre o cliente. Assim, conseguirá entender suas necessidades e características. Dessa maneira, ajudando nas suas análises. Acredite, é por meio das perguntas certas e coerentes que você pode conquistar a confiança e o respeito do potencial cliente.

Mostre interesse e curiosidade pelo consumidor, pelo mercado e pelo trabalho de maneira geral, essas ações auxiliam o seu aprendizado profissional e pessoal.

Organização durante o trabalho

Organização é uma característica que auxilia os trabalhos de venda. Afinal, quem não quer ser atendido por um vendedor que cumpre todos os horários combinados, sabe exatamente como está o seu processo de compra, entende as suas necessidades e sabe o momento certo de oferecer algo?

Tenha uma agenda, seja on-line ou off-line, para anotar todo o passo a passo com o cliente. Nesse sentido, o time comercial pode contar com um sistema de CRM. Essa plataforma facilita muito o trabalho da equipe de vendas. Veja as funcionalidades do Viasoft Korp CRM.

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