Proposta comercial: aprenda a fazer com o passo a passo

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Letícia GuimarãesLetícia Guimarães

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31 de maio de 2023

A proposta comercial é um documento que resume o que a sua empresa vai oferecer, além das principais informações sobre seu produto ou serviço. Desse modo, trata-se de uma etapa muito importante para fechar um negócio.

Conseguir novos clientes envolve diversas etapas, que passam pela prospecção até a assinatura de um novo contrato. Sendo assim, envolve vários profissionais, como a equipe de marketing e vendas, que precisar se atentar às preferências dos seus potenciais consumidores.

Para garantir uma negociação de sucesso, você precisa desenvolver uma proposta comercial informativa e completa. Algumas informações relevantes são os prazos de entrega, preços, condições de pagamento e o escopo do trabalho.

Precisa saber mais sobre como realizar uma boa proposta comercial? Continue a leitura para entender o que é o documento e conferir um passo a passo!

O que é a proposta comercial?

Como já explicamos, a proposta comercial é um documento com as principais informações sobre o serviço a ser contratado, sendo uma etapa fundamental para encantar o cliente. Por isso, algumas de suas principais características precisam ser a objetividade e a clareza logo nas primeiras linhas.

Portanto, ela é um instrumento vital para a negociação, sendo responsável por definir o sucesso ou o fracasso de uma venda.

Além disso, o documento formaliza os acordos com o cliente, garantindo mais assertividade e transparência nas transações econômicas.

Dessa forma, para chegar à melhor proposta de vendas possível, você precisa conhecer a fundo o seu cliente e os principais motivos que o levam a compra. 

Quando tratamos com clientes do mercado B2B, é preciso compreender que nossas propostas podem passar por diferentes níveis gerenciais antes de serem aprovadas. Com isso, dedicar o seu tempo a construir um documento que responde às principais perguntas dos gestores para garantir uma parceria lucrativa e duradoura.

É possível dividir as propostas comerciais de vendas em três tipos: solicitada, não solicitada e espontânea. A solicitada acontece quando seu negócio já possui relacionamento com o cliente, que acaba solicitando o documento, que tende a ser mais completo devido ao se conhecimento do potencial comprador. A não solicitada ocorre quando o interessado ainda não possui conexão com a empresa, logo, o documento precisa ser muito claro e objetivo, para não parecer invasivo. O último tipo é a espontânea que possui uma fórmula mais genérica e sem personalização, podendo ser enviada em alta escala para um grande número de pessoas.

Que itens deve conter uma proposta comercial de vendas?

proposta-comercial

Dar atenção à construção da proposta comercial vai simplificar o processo de vendas, uma vez que ela serve como um forte argumento e fonte de informações. Assim, o cliente entende facilmente cada ponto da negociação.

Alguns itens podem fazer parte da sua proposta comercial:

  • Capa: é a abertura do seu documento e precisa conter o nome da sua empresa, o vendedor responsável, além da empresa para quem você está enviando a proposta.
  • Índice: este é um sumário para você apresentar rapidamente todas as informações relevantes e a página concernente.
  • Introdução: aqui, você precisa apresentar o seu negócio e fazer um resumo da proposta comercial de vendas.
  • Argumentação: neste momento, apresente o problema que você pretende resolver assim como a sua relevância.
  • Solução: demonstre como o seu produto ou serviço vai resolver as dores do seu cliente, evidenciando como os seus serviços colaboram para a solução do problema.
  • Cronograma: adicione os seus prazos, sendo realista.
  • Preços: indique os valores, assim como as formas de pagamento.
  • Termos e condições: faça o resumo da proposta, incluindo também um termo de confidencialidade para proteger o seu negócio.
  • Aprovação: por fim, feche o documento com depoimento de clientes e demais experiências da empresas para enfatizar a sua expertise.

Além disso, como a proposta comercial de vendas se trata de um documento oficial, vale pensar também no layout. Invista em um papel timbrado e logo em alta resolução, pois esses itens trazem mais profissionalismo ao seu trabalho.

5 dicas para fazer uma proposta comercial de vendas

Agora que você conhece os principais itens que compõem a proposta comercial, vamos explicar em detalhes como realizá-la em 5 dicas. Confira!

  1. Conheça o seu cliente a fundo

O primeiro passo é se adiantar e estudar profundamente o seu cliente. Nesse sentido, você precisa entender o seu segmento de mercado e as principais dores que podem ser resolvidas. Além disso, faça um mapeamento das dúvidas que ele pode ter.

Demonstrar conhecimento sobre o seu cliente também incluir compreender as prioridades dele. Sendo assim, garanta que o documento possui foco no cliente, deixando os benefícios do seu produto muito claros.

Para escrever a proposta de vendas, você pode se fazer as seguintes perguntas:

  • Quais são os problemas que o cliente vivencia e seu produto pode resolver?
  • Como o seu produto resolve essas dores?
  • Que atributos seu produto tem que o diferencia dos concorrentes?

Dessa forma, você demonstra que prestou atenção ao seu cliente. Essa estratégia pode te dar pontos extras para a fidelização com a empresa.

Com esse conhecimento, você pode seguir para a elaboração da proposta, construindo a introdução e a argumentação.

2. Resuma o escopo de trabalho

Em seguida, é importante dar atenção ao escopo de trabalho. Afinal, existem formas de descrever o que será feito, alcançando a melhor compreensão possível.

Nesta etapa, você vai explicar ao cliente todas as entregas e informações referentes ao produto ou serviço. Por exemplo, no caso de um serviço, você precisa explicar a quantidade de horas dedicadas e o número de profissionais envolvidos.

Ademais, organize as informações com cuidado. O ideal é utilizar táticas de escaneabilidade, ou seja, que facilitam a leitura e o entendimento. Um exemplo pode ser o uso de bullet points para apresentar tópicos e negritar as palavras mais importantes.

O documento deve atingir as expectativas do cliente. Por isso, entenda o seu caso a fundo para não correr o risco de elaborar uma descrição longa demais que vai acabar sendo ignorada.

3. Dê atenção à precificação

Analise a precificação mais adequada, por meio de pesquisas de concorrência para o mercado B2B. A negociação de preço é um fator muito importante, por isso, dedique-se ao fator precificação.Afinal, quando um preço é muito baixo, o cliente pode desconfiar da qualidade do produto ou serviço. 

Outro ponto importante é esclarecer como os recursos financeiros estão sendo investidos e as condições de pagamento. Busque oferecer condições diferenciadas e prazos especiais.

4. Seja ágil no envio da proposta

O tempo certo para enviar a proposta comercial de vendas é aquele em que você consegue mandar o mais rápido possível sem deixar o cuidado de lado. O cliente não quer ficar esperando, mas uma proposta incompleta pode prejudicar a sua negociação.

Pode ser que o vendedor esqueça pontos cruciais ao fazer o documento com pressa, Dessa forma, uma dica para escrever mais rápido é já deixar todos os materiais organizados para agilizar a elaboração.

Depois do envio, já deixe programado o momento em que você vai fazer o follow up. Isso significa, por exemplo, enviar uma mensagem no dia seguinte perguntando se ele conseguiu ver o arquivo ou se tem alguma dúvida. Mantenha o contato até o cliente aceitar ou não a proposta.

5. Faça bom uso da tecnologia

O sucesso na proposta comercial depende de diversos fatores e, para consolidar esse processo, vale contar com a ajuda da tecnologia. Com um software de CRM, você centraliza todas as informações sobre o seu cliente, para agilizar a elaboração do documento e até mesmo outros processos.

Com o uso do CRM da Korp, você gera e anexa propostas comerciais, além de manter todo o histórico dos documentos, com o seu status: enviado, aprovado ou em negociação. Assista ao vídeo e conheça essa funcionalidade do software:

Veja como o CRM Korp pode elevar os resultados do seu time de vendas!

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Letícia Guimarães é professora, publicitária e mestre em Comunicação (UFPR).

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