Marketing B2B: conheça estratégias para atrair leads entre negócios

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Letícia GuimarãesLetícia Guimarães

ATUALIZADO EM:

10 de Agosto de 2023

O marketing B2B, também chamado de business to business ou industrial, envolve as estratégias mercadológicas para a gestão de produtos e serviços para empresas que vendem para outras organizações. Desse modo, é diferente do B2C, que direciona seus esforços aos consumidores finais.

Sendo assim, é um assunto muito importante para a indústria, cujos produtos serão revendidos ou utilizados como componentes para a produção de outros produtos e serviços. 

Neste artigo, explicaremos o que é o marketing B2B, as suas principais estratégias e como otimizar o trabalho da equipe com o uso de soluções de tecnologia. Vamos lá?

O que é marketing B2B ou marketing industrial?

De acordo com Philip Kotler o marketing é um “processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros”. Então, em uma empresa, o setor de marketing é o responsável por gerar estratégias para que o público-alvo perceba o valor de um produto ou serviço, de modo a alcançar possíveis clientes.

O marketing B2B, por sua vez, é a prática do marketing quando uma empresa deseja vender seus produtos ou serviços para um outro negócio. Por isso, costuma se direcionar aos setores industriais e outros que costumam intermediar bens entre organizações.

Portanto, esse nicho do marketing surgiu ligado à indústria, sendo também chamado de marketing industrial. Porém, desde a década de 1980, também passou a ser utilizado para denominar estratégias de empresas que fazem negócios com outras empresas, abrangendo também mercados como o da distribuição e de serviços.

Qual é a origem do marketing industrial?

Acredita-se que o marketing B2B surgiu em meados do século XIX, ainda que boa parte da pesquisa no ramo tenha registro nos últimos 40 anos. 

A partir de meados da década de 1970, surgiram publicações acadêmicas que divulgam pesquisas sobre o assunto. Alguns exemplos de periódicos atuais são o Journal of Business-to-Business Marketing e o Journal of Business & Industrial Marketing. Além disso, todos os anos acontecem congressos e conferências para os pesquisadores e interessados no segmento.

Qual é a diferença entre marketing B2B e B2C?

MARKETING-B2B

Marketing B2B

O marketing B2B é de natureza one-to-one. Isso significa que o vendedor cria um relacionamento de parceria ou de fornecedores preferenciais. Geralmente, quem faz parte do processo de compra são profissionais altamente capacitados e o valor de compra costuma ser alto.

Além disso, o processo de compra inclui várias etapas, como a manifestação de interesse, seleção, negociações e assinatura do contrato.

Marketing B2C

A principal característica do marketing B2C é a sua natureza one-to-all. Dessa forma, os vendedores não identificam potenciais clientes individualmente, pelo contrário, muitas vezes, eles nem os conhecem pessoalmente.

Nesse caso, o valor de compra costuma ser menor e a tomada de decisão pode acontecer por impulso. 

Um ponto fundamental para a estratégia de marketing é o uso dos meios de comunicação de massa, para a construção da marca e promoção dos produtos, para que ela seja lembrada no momento da compra.

Quais são os principais desafios do marketing B2B?

Quem trabalha com marketing B2B pode encontrar muitos desafios para aplicar estratégias de sucesso. Confira alguns deles!

Integração com a tecnologia

Geralmente, as equipes sabem o que a tecnologia pode fazer, mas não conseguem integrá-la ao negócio. Táticas de SEO, redes sociais, automação de marketing e investimentos de mídia estão relacionadas, mas nem sempre estão integradas na estratégia do negócio. Sendo assim, uma das formas de solucionar essa questão, é integrar os dados dos sistemas utilizados no marketing com os dados de vendas e, assim, compreender os esforços que estão dando resultado.

Atração de potenciais clientes

De acordo com a pesquisa do The Social Revolution, no marketing B2B, em torno de 70% da jornada de compra é autodidata. Isso significa que os compradores estão navegando na internet para conhecer potenciais soluções e aprender sobre elas antes de entrar em contato com um vendedor. Por isso, o foco na fase de atração do funil de marketing, pensada para gerar o reconhecimento de marca, é tão importante para estar na memória dos seus futuros consumidores.

Comunicação entre marketing e vendas

A geração de leads é fundamental para o sucesso da estratégia de marketing e vendas. Sendo assim, a integração entre os setores é muito importante para criar novos negócios. De acordo com um estudo global da DocuSign, 67% dos decisores de compra esperam ter uma boa experiência de negociação para dar continuidade a um relacionamento com um fornecedor. Por isso, o uso de ferramentas de CRM garante a organização e assertividade do processo, com funcionalidades como as atividades programadas para assegurar o contato certeiro com os compradores.

Quais são as estratégias digitais de marketing B2B?

Há várias estratégias de promoção de marketing que o seu time pode escolher para gerar leads. Entre elas, destacam-se as táticas digitais, que permitem a ampliação da sua atuação e o aumento do reconhecimento da sua marca. Veja algumas delas!

Inbound Marketing

O inbound marketing é conhecido como marketing de atração. Portanto, ele pretende ofertar conteúdo para que o seu potencial cliente navegue pelas etapas do funil de vendas, reconhecendo o problema que deseja resolver e despertando o interesse pela marca.

Para isso, é necessário definir as buyer personas do seu negócio, ou seja, a representação dos clientes ideais. Em seguida, você precisa criar conteúdo para as diferentes etapas do funil, distribuindo informações valiosas com o objetivo de tornar o seu negócio uma autoridade no tema.

Além disso, analise as métricas de inbound marketing, para avaliar a transformação de visitantes em leads, de leads em leads qualificados e, de leads qualificados, em clientes.

SEO

A otimização para mecanismos de busca (SEO) ajuda a adaptar o seu conteúdo para a intenção de pesquisa do potencial cliente. Dessa forma, te ajuda a atrair negócios que possam estar buscando por uma solução como a sua, a fim de que conheçam a sua indústria e a mantenham na memória na hora de realizar uma compra.

Sendo assim, alguns passos são encontrar as palavras-chave que se direcionam a diferentes intenções de pesquisa, como a busca por informações, por produtos e por conhecimento.

Em seguida, é necessário otimizar o seu site de acordo com as boas práticas dos mecanismos de busca, para garantir que você vai aparecer nas primeiras posições.

Anúncios pagos

Após definir as suas personas, você pode também usar anúncios pagos para atrair público segmentado ao seu site e landing pages para cadastro. Há algumas formas de fazer isso, por exemplo, por meio da Pesquisa Paga do Google, ou dos anúncios segmentados em redes sociais. 

Desse modo, você precisa criar campanhas que se alinhem às intenções de compra dos seus potenciais compradores.

Como impulsionar os resultados do marketing B2B?

Há ainda várias outras estratégias de marketing e canais de comunicação que a sua empresa pode utilizar para promover os produtos. Porém, é importante ter controle sobre os leads que chegam para, de fato, levá-los ao estágio de compra.

Por isso, uma ferramenta de CRM é tão importante. O Customer Relationship Management é um sistema que realiza o gerenciamento do relacionamento com o cliente. Por isso, permite que a sua equipe de vendas faça bom uso dos leads coletados pela equipe de marketing.

Com tal integração, você pode ter mais previsibilidade sobre os novos negócios que a sua empresa pretende fechar ao longo do ano. Quer saber mais sobre essa ferramenta? Então, continue lendo os artigos do blog Korp:

 

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Letícia Guimarães é professora, publicitária e mestre em Comunicação (UFPR).

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